Comecei minha trajetória como empresário contábil há 16 anos e me lembro como se fosse hoje quando saí pela primeira vez em busca de clientes de porta em porta oferecendo meus serviços contábeis. Com um cartão impresso numa impressora jato de tinta em papel cartolina serrilhado, pensava que entendia tudo de marketing contábil e poderia captar facilmente minha clientela.
Naquela época a informática estava despontando e o diferencial de um escritório contábil era ter cartão a seguinte frase: “Serviço Informatizado”. Na verdade ninguém sabia exatamente o que significava, pois ainda escriturávamos os livros manualmente e datilografávamos os impostos do cliente, mas ter um computador era o diferencial competitivo.
Se alguém afirmar que imaginava como avançaria a tecnologia 15 anos depois, provavelmente essa pessoa está mentindo, pois a única visão futurista que tínhamos como referencia era o desenho dos Jatsons, onde Elroy era o menino que vivia num mundo que eu sonhava um dia viver.
O marketing evoluiu e fiz meu primeiro anúncio em um jornal local comunicando obviamente meu diferencial: “Serviço Informatizado”. Alguns anos depois, mesmo sem saber o real objetivo, coloquei no ar meu primeiro site na internet. Hoje a internet é nossa principal ferramenta para prospecção de novos clientes, mesmo que a maior parte das empresas de contabilidade ainda não dê valor ao seu site contábil. Foram dezenas modelos de cartões de visita e hoje apesar de toda a evolução do marketing é com ele que me apresento aos novos clientes, tornando inadmissível não possuir um numa reunião de negócios. O e-mail substituiu a correspondência, o e-mail-marketing o folder de papel, mas o cartão de visita continua insubstituível.
Naquele tempo esperava-se que um empresário contábil dedicasse atenção pessoal ao cliente. Ele fazia questão de nos receber, oferecer um café e jogar muita conversa fora. Hoje nem o cliente e muito menos o empresário contábil tem tempo para isso. No máximo um e-mail ou telefonema direto e objetivo para prestar um esclarecimento e nada mais, pois tudo se resumem a business. Se jogar conversa fora é provável que perca o cliente logo em seguida, pois o cliente não tem tempo a perder.
Há cerca de um ano, numa pesquisa de sites contábeis que realizei, encontrei um site informava: “Em breve atendimento 100% virtual”. Gostaria de compreender o significado dessa frase e hoje voltei ao site e notei que ele continua igual. Hoje me pergunto o que significa “em breve” para essa empresa contábil. Em marketing contábil, certas coisas são difíceis de acreditar.
Certa empresa, autodenominada como especializada em sites de escritórios contábeis, promove anualmente uma pesquisa para apontar o melhor site contábil do ano. Gosto os sites ganhadores, pois isso me faz pensar, que se eles são os melhores como seriam os piores?
Outra empresa que visitei resolveu publicar fotos do seu escritório em seu site com a seguinte indicação: “estrutura diferenciada”. Se isso é uma “estrutura diferenciada” o que é falta de estrutura? Prefiro que o meu leitor tire suas próprias conclusões com foto a seguir:
Estudando o marketing realizado por centenas de empresas contábeis que pesquisei, posso afirmar que temos duas realidades: As que compreendem o que é marketing contábil e as que pensam que compreendem. Exemplos não faltam, mas uma das empresas se superou com o seguinte e-mail marketing enviado aos seus clientes:
“Promoção – Indicou ganhou $$$!!!
Prezado Cliente, Amigo, Intermediador!
Esta é uma oportunidade REAL de ganhos ou bônus em suas mensalidades.
Se você indicar clientes ao XXXX e o indicado CONTRATAR os nossos serviços de assessoria/consultoria a 1a mensalidade PAGA por este novo cliente, é CREDITADA EM SUA COBRANÇA.
Esta é uma forma de ganhar e até mesmo reduzir os custos de assessoria.
Além disso clientes com indicações REGULARES podem ser isentados totalmente de seus honorários mensais.”
Bem, depois desse absurdo acima a única pergunta que me resta fazer é: O marketing contábil evoluiu e a sua empresa?
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